3 questions à Olivier Jousset, dirigeant de Fauveau

Que fait Fauveau ?

Fauveau est une entreprise de métallerie et de serrurerie basée en région lyonnaise, spécialisée dans l'entretien et la réhabilitation du patrimoine bâti. Nous intervenons sur des ouvrages variés (garde-corps, menuiseries et aluminium, tôlerie, habillages de façade), avec un savoir-faire particulièrement reconnu sur les chantiers de rénovation en site occupé, là où la technicité et la coordination avec les autres corps d'état font la différence.

Nous sommes une PME. Lorsque nous avons repris la société, les marchés publics représentaient environ 15 % de notre activité, soit quatre à cinq opérations par an. Mon objectif est clair : doubler cette part pour sortir un chantier public par mois. C'est dans cette perspective que j'ai recruté un responsable appels d'offres dédié et que je me suis mis en quête d'un outil capable de soutenir cette montée en charge.

Pourquoi avoir investi dans Explain ?

Répondre sérieusement à un marché public, c'est de l'ordre d'une trentaine d'heures de travail cumulées, dont le mémoire technique concentre la plus grande part. Pour une PME, ce coût de production limite mécaniquement le nombre de consultations auxquelles on peut prétendre. Nous avions d'ailleurs pris l'habitude de ne répondre qu'aux donneurs d'ordre que nous connaissions déjà, faute de temps pour instruire des dossiers à froid.

En tant que dirigeant, ma question n'était donc pas seulement une question d'outil, mais bien une question de rentabilité : combien d'heures un tel outil nous fait-il gagner, et à quel prix ? La qualité produite justifie-t-elle l'investissement, et nous rend-elle réellement plus compétitifs face aux autres entreprises qui répondent aux mêmes consultations ?

Quel retour observez-vous ?

Sur les premiers dossiers, la réponse est sans ambiguïté : on gagne énormément de temps et nos notes techniques sont meilleures.

Explain libère un volume d'heures de rédaction considérable à mon responsable appels d'offres, qui consacre désormais son temps au chiffrage et à la préparation des dossiers plutôt qu'à la mise en forme du mémoire. Et la qualité suit : les premiers retours de notation sont très positifs, avec des mémoires qui nous placent en tête sur le critère technique.

Le point qui me parle le plus, c'est notre taux de transformation. Nous sommes aujourd'hui à un dossier gagné sur deux, là où la moyenne du secteur se situe plutôt autour d'un pour trois.

Rapporté au volume d'heures économisé et à la qualité des réponses, le prix est parfaitement proportionné. Et comme la tarification est indexée sur le nombre de réponses, et non sur le nombre d'utilisateurs, le coût reste directement corrélé à notre activité réelle.

Un avantage concurrentiel à entretenir

Je considère aujourd'hui Explain comme un véritable avantage concurrentiel. Il tient à deux choses : l'outil lui-même, et la manière dont mon responsable appels d'offres l'exploite à fond, en le nourrissant des spécificités de chaque chantier plutôt qu'en lui demandant un mémoire en une seule passe. Cet avantage n'est pas acquis pour toujours, et c'est précisément pour cela que nous voulons continuer à progresser dans son usage.

Ce qui m'intéresse pour la suite, c'est de capitaliser sur nos propres données : retrouver ce que nous avons déjà produit, les prix pratiqués, les méthodes éprouvées sur des opérations comparables. C'est là, à mon sens, que se jouera la rentabilité de long terme.

« Nous sommes à un marché gagné sur deux, quand la moyenne du secteur tourne autour d'un pour trois. Rapporté aux heures économisées et à la qualité produite, c'est un excellent ROI. »
— Olivier Jousset, dirigeant de Fauveau