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Grille Go / No Go : décider de répondre à un appel d'offres
Neuf critères pondérés, un barème de 0 à 3 et un exemple de seuil pour décider vite et de façon cohérente s'il faut répondre à un appel d'offres.
En bref : répondre à un appel d'offres coûte du temps, souvent celui des meilleures personnes de l'équipe. Une grille Go / No Go permet de décider vite et de façon cohérente, au lieu de répondre à tout ou de trancher au jugé. Voici une grille gratuite de neuf critères, avec une pondération indicative, un barème de 0 à 3, une méthode de calcul et un exemple de seuil de décision à adapter à votre entreprise.
Pourquoi formaliser le Go / No Go
Sans grille, la décision de répondre dépend de l'humeur du moment, de la charge de la semaine ou de la personne qui a ouvert l'avis. Une grille apporte trois choses :
- De la cohérence : chaque appel d'offres est jugé sur les mêmes critères.
- De la vitesse : la décision se prend en quelques minutes, après une première lecture du DCE.
- De l'apprentissage : en comparant vos notes aux résultats, vous voyez quels critères prédisent vraiment vos victoires.
Étape 1 : les critères éliminatoires
Avant de noter, vérifiez les points qui interdisent de répondre, quelle que soit la note finale :
- Une qualification, une certification ou une capacité exigée par le RC que vous n'avez pas et ne pourrez pas obtenir à temps, même en groupement ou en sous-traitance.
- Une visite obligatoire déjà passée.
- Un délai de remise trop court pour produire une offre sérieuse.
- Un objet hors de votre métier, ou un périmètre géographique que vous ne pouvez pas couvrir.
Si l'un de ces points est bloquant, c'est No Go. Inutile d'aller plus loin.
Étape 2 : la grille de notation
Notez chaque critère de 0 à 3, puis multipliez par sa pondération. Les pondérations ci-dessous sont indicatives : adaptez-les à votre stratégie.
| Critère | Pondération indicative | 0 | 1 | 2 | 3 |
|---|---|---|---|---|---|
| Adéquation au cœur de métier | 20 % | Hors métier | Métier connexe | Métier principal, avec quelques prestations inhabituelles | Cœur de métier exact |
| Capacité à mobiliser les moyens | 15 % | Moyens indisponibles | Moyens à recruter ou à louer | Moyens disponibles avec ajustements | Moyens disponibles immédiatement |
| Références comparables | 15 % | Aucune | Références éloignées ou anciennes | Une ou deux références proches | Plusieurs références proches et récentes |
| Critères de jugement | 10 % | Prix très dominant, défavorable | Prix dominant | Équilibre prix et technique | Valeur technique dominante, votre point fort |
| Connaissance de l'acheteur | 10 % | Inconnu | Contact ponctuel | Déjà candidat, analyse du marché précédent connue | Client actuel ou ancien client satisfait |
| Concurrence attendue | 10 % | Titulaire sortant très bien installé | Concurrence forte | Concurrence normale | Concurrence faible ou position favorable |
| Rentabilité prévisionnelle | 10 % | Négative | Faible | Conforme à vos objectifs | Supérieure à vos objectifs |
| Charge de l'équipe de réponse | 5 % | Équipe saturée | Forte charge | Charge gérable | Équipe disponible |
| Risques contractuels | 5 % | Pénalités ou clauses inacceptables | Risques élevés | Risques normaux | Risques faibles |
Étape 3 : le calcul du score
Pour chaque critère, multipliez la note (0 à 3) par la pondération, additionnez, puis divisez par 3 pour obtenir un score sur 100.
Score = (somme des notes × pondérations) ÷ 3
Exemple : un appel d'offres noté 3 en adéquation au métier (20 × 3 = 60), 2 en moyens (15 × 2 = 30), 2 en références (15 × 2 = 30), 1 en critères de jugement (10), 0 en connaissance de l'acheteur (0), 2 en concurrence (20), 2 en rentabilité (20), 1 en charge (5) et 2 en risques (10). Total : 185. Score : 185 ÷ 3, soit environ 62 sur 100.
Étape 4 : le seuil de décision
Le seuil dépend de votre taux de réussite, de votre carnet de commandes et de votre stratégie. À titre d'exemple seulement, à adapter :
- 65 et plus : Go.
- Entre 45 et 64 : à discuter en équipe. Cherchez ce qui ferait monter la note : un partenaire en groupement, une référence à valoriser, une question à poser à l'acheteur.
- Moins de 45 : No Go, sauf raison stratégique explicite (entrer chez un nouvel acheteur, par exemple).
Dans l'exemple ci-dessus, le score de 62 place l'appel d'offres dans la zone de discussion. La faible connaissance de l'acheteur et des critères défavorables pèsent : c'est à l'équipe de juger si cela vaut l'investissement.
Mode d'emploi en pratique
- Remplissez la grille après une première lecture du DCE, pas sur le seul avis de marché : les critères de jugement et les risques se lisent dans le RC et le CCAP.
- Faites-la remplir par deux personnes, par exemple le commercial et le responsable technique, puis comparez les notes.
- Gardez une trace de chaque décision, avec le résultat de la consultation. Au bout de quelques mois, ajustez les pondérations selon ce qui a vraiment fait la différence.
- Revoyez le seuil chaque année, en fonction de votre charge et de votre taux de réussite.
Comment Explain aide à décider plus vite
Une bonne décision Go / No Go commence par deux choses : voir l'appel d'offres à temps, et comprendre vite ce qu'il demande.
- Explain Marchés détecte 100 % des appels d'offres. Vous repérez les consultations dès leur publication et gardez le temps d'analyser le DCE avant de décider.
- Explain Réponse lit le DCE, relève les points de vigilance et les critères de jugement, et inclut l'analyse et le Go / No Go dans chaque réponse. Si vous décidez d'y aller, il propose le plan du mémoire et en rédige une première version exploitable en 30 minutes, directement dans Word.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un Go / No Go en appel d'offres ?
C'est la décision de répondre ou non à une consultation, prise après une analyse rapide du DCE au regard de vos capacités, de vos chances et de la rentabilité attendue.
Combien de critères faut-il dans une grille Go / No Go ?
Assez pour couvrir le métier, les moyens, les chances de gagner et la rentabilité, mais pas trop pour que la grille reste rapide à remplir. Neuf critères, comme ici, est un bon point de départ.
Le seuil de 65 est-il une norme ?
Non. C'est un exemple. Fixez votre seuil selon votre taux de réussite et votre charge, puis ajustez-le avec l'expérience.
Peut-on automatiser le Go / No Go ?
Une partie, oui : la lecture du DCE et le relevé des critères. Explain Réponse inclut l'analyse et le Go / No Go. La décision finale reste celle de l'entreprise.
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