Trois questions à Nathalie Orth, Directrice Commerciale de Faradae

Faradae conçoit, finance, construit et exploite des centrales solaires en autoconsommation pour le compte de ses clients. Depuis deux ans, l'entreprise a fait des collectivités publiques un axe stratégique. Nathalie Orth, sa Directrice Commerciale, explique comment Explain l'aide à se positionner en amont des projets et à répondre à trois fois plus d'appels d'offres.

Que fait Faradae ?

Faradae est développeur et tiers investisseur de centrales de production d'énergie photovoltaïque. Notre métier, c'est simple : concevoir, financer, construire, exploiter et maintenir une centrale solaire pour le compte de notre client. Ce qui nous différencie, c'est de travailler exclusivement en autoconsommation — l'énergie produite par la centrale est consommée directement par notre client. Il profite donc de kilowattheures locaux et verts, sans avoir à se soucier des contraintes techniques, administratives ou financières. Nous gérons le projet de bout en bout, de la conception jusqu'à l'exploitation.

Nos clients historiques sont les acteurs de la santé et de l'immobilier, ainsi que les industriels. Depuis deux ans, les collectivités publiques sont devenues un axe stratégique majeur, avec des projets de toiture, d'ombrière ou au sol, partout en France métropolitaine.

Quels sont vos enjeux vis-à-vis des collectivités ?

Jusqu'à il y a deux ans, les marchés publics n'étaient pas la cible prioritaire chez Faradae. C'est une cible que j'ai développée en arrivant, parce que je la connaissais et qu'elle me semblait pertinente pour la société. Nous avons recruté un Responsable Commercial avec 15 ans d'expérience en collectivité spécifiquement pour adresser ce marché.

Notre enjeu, c'est d'être présent le plus en amont possible, avant même que la collectivité ait formalisé son projet. Dès qu'il y a un début de réflexion sur le photovoltaïque — une étude de maîtrise d'œuvre, une réflexion sur la faisabilité, une volonté politique locale — nous voulons être là pour nous faire connaître, expliquer ce que nous faisons, et accompagner la collectivité dans la définition de son besoin afin qu'il soit cohérent avec les particularités techniques, financières et juridiques d'un projet photovoltaïque.

En parallèle, il faut répondre vite et bien à des marchés dont les formes sont extrêmement variées : concessions de travaux, fournitures d'électricité, marchés globaux de performance énergétique… En 2025, nous avons répondu à environ 8 appels d'offres. En 2026, l'objectif est d'en adresser 3 fois plus.

Pourquoi avoir choisi Explain ?

Ce qui m'a convaincue en premier, c'est de voir les références d'Explain dans le photovoltaïque. Quand on arrive sur un secteur qu'on est en train de structurer, on regarde qui travaille déjà avec les bons outils — et Explain était clairement identifié comme la référence parmi les acteurs du renouvelable.

Mais ce qui a vraiment fait la différence, c'est qu'Explain couvre tout le cycle, de l'amont jusqu'à la réponse. Avant, nous utilisions plusieurs outils : une plateforme de veille, des recherches manuelles, une rédaction de mémoire technique entièrement à la main.

Aujourd'hui, Explain nous apporte :

• La détection des signaux faibles avant même la parution d'un appel d'offres — nous identifions les projets photovoltaïques en gestation dans les collectivités ;
• Une veille exhaustive, toutes sources AO agrégées en un seul endroit ;
• L'analyse automatique des cahiers des charges et la rédaction assistée des mémoires techniques, avec un vrai gain de temps sur des dossiers qui se ressemblent dans leur structure, même si les projets sont très divers.

Ce que j'apprécie aussi, c'est l'expertise marchés publics d'Explain. Nous ne parlons pas à un éditeur de logiciel généraliste, mais à des gens qui comprennent réellement nos enjeux, notre vocabulaire, nos process. Ça change tout dans la façon dont l'outil est construit et dans la qualité de l'accompagnement.

Nous allons passer de 8 appels d'offres traités en 2025 à 20-25 en 2026. Explain nous permet d'être là en amont, avant même que la collectivité ait formalisé son projet, et de répondre vite, même sur des marchés que nous n'aurions jamais adressés avant.